Използването на социалните медии за директна продажба на продукти или услуги, известно като социална търговия, далеч не е ново явление. То обаче е бързо развиващ се пазар, обясняват от Inc. и цитират доклад на McKinsey от октомври 2022 г., според който през 2023 г. продажбите през подобни канали само в САЩ се очаква да достигнат 56,2 млрд. долара.
Това ще представлява около 4,7% от общите продажби в сектора на електронната търговия и дори този процент да ви се струва незабележителен, има много основателни причини да инвестирате в този разрастващ се канал, категорични са от изданието.
Приблизително 70% от всички онлайн покупки се влияят от социалните медии, обяснява Джей Майерс, съосновател на B2B компанията за електронна търговия Bold Commerce, цитиран от Inc. По думите му, ако компаниите разберат как да използват социалните медии, за да конвертират продажбите си, това би им дало огромен потенциал за печалба.
„Причината, поради която много марки не постигат успех, е, че гледат на социалната търговия само като на лъскав нов инструмент. Мислят си: „Имам последователи, някои от които са достатъчно ангажирани, така че ако сложа някъде бутон за покупка, това би трябвало да проработи“. За съжаление, това не е толкова просто, казва Майерс.
За да бъде изградена възможно най-добрата стратегия за социална търговия за един бизнес, трябва да се имат предвид редица фактори, включително целева демографска група, настоящо присъствие в социалните медии на бранда и какво точно се опитва да продаде компанията.
Най-важното е да разберете кои тактики и стратегии ще намерят най-голям отзвук сред желаната от вас аудитория, посочват от Inc. и дават конкретни примери за три подхода, които могат да помогнат на компаниите да повишат директните си продажби през социалните мрежи.
Стратегически подход към продажбите през социални платформи
Някои продукти се продават по-лесно директно в социалните медии, отколкото други. Един евтин продукт, който не изисква много проучвания – например евтини слънчеви очила, ще има много по-различно пътуване до купувача от скъп чифт обувки, посочват от Inc. и цитират Майерс: „Разбирането на входните данни, от които клиентът се нуждае, за да вземе решение, определя дали трябва да залагате на социална търговия. Не всеки продукт или услуга е подходящо да се предлага за директна продажба в някоя социална платформа. Малко вероятно е човек да резервира престой в хотел през Instagram, например”.
Но компаниите, които предлагат най-достъпните си продукти в социалните мрежи, вероятно ще постигнат добри резултати и пример за това е Image Skincare, професионална линия за грижа за кожата, базирана в Палм Бийч, Флорида, която постига сериозен успех в популяризирането на своите маски за очи за 55 долара през Facebook, Instagram, Pinterest и TikTok. Продуктът генерира 20% от целия трафик от социалните медии към уебсайта на Image Skincare.
От компанията отдават успеха на продукта в социалните платформи на неговата достъпност. Но не само. През 2022 г. Image е увеличила екипа си за социални медии до шест души.
Но продуктите на компанията се продават само директно на потребителите в избрани спа центрове в САЩ, което допълнително усложнява намирането на нови клиенти.
„Това е начин за изграждане на бизнес, който мисли как да продава на поколението Z, което формира голяма част от потреблението вече. Той ще осигури по-голяма стойност както за нашата марка, така и за спа центровете, в които я представяме. Следователно инвестирането в социална търговия си заслужава“, категорични са от Image Skincare.
Партньорства с подходящи инфлуенсъри
Маркетингът чрез инфлуенсъри е тактика, която набира все по-голяма популярност, тъй като с времето възвръщаемостта от инвестициите в реклама през социалните медии намалява, посочват от Inc. Освен че този подход ограничава влиянието на тази тенденция, той помага на брандовете да разширят обхвата си в социалните мрежи.
Image Skincare, например, изцяло се доверява на козметици в своята стратегия за инфлуенсъри. Като си партнира с хора, които могат да използват професионалния си опит, за да повишат информираността на потребителите, марката стимулира по-лесно продажбите си в социалните медии. Основната причина за това е, че при използването на подобни свързани с темата личности се избягва излишната пропаганда и се залага на автентичното и професионално говорене.
„Когато използвате известни инфлуенсъри, обхватът ви може да се увеличи, но доверието и надеждността, които идват с професионалистите, са много по-важни“, смятат от компанията.
Но други брандове избират обратния подход и при тях това работи също толкова добре. Mavely, базирана в Чикаго платформа за маркетинг на инфлуенсъри, свързваща повече от 650 бранда, включително Gap и Honest Company, с над 25 000 „ежедневни инфлуенсъри”, които могат свободно да споделят съдържание за въпросните компании в своите канали в социалните медии.
Това може да звучи като катастрофа за марките, които са свикнали да контролират стриктно стратегията си за връзки с обществеността и инфлуенсърите, работещи за тях, но всъщност се оказва изключително полезно за търговците на дребно, казва съоснователят и главен изпълнителен директор на платформата Еван Рей, цитиран от Inc. „Много марки са имали негативен опит с агенции за маркетинг на влиятелни личности, защото са платили 100 000 долара и са получили пет продажби срещу тях. Това оставя лош вкус в устата. Бъдещето на маркетинга чрез инфлуенсъри е базирано на резултати.“
Той е категоричен, че една стратегия за социална търговия, която използва хора с автентично присъствие в социалните медии, може да се превърне в масов канал за дистрибуция за даден бранд – дори ако тази марка няма контрол върху съдържанието, което тези инфлуенсъри създават.
Пазаруване в реално време
През 2022 г. livestream пазаруването, или пазаруване в реално време, е пазар за 423 млрд. долара в Китай и за 17 млрд. долара в САЩ, с тенденция да се утрои до 55 млрд. долара до 2026 г.
Това е бързо налагаща се стратегия за социална търговия, но не и такава, която ще работи за всяка марка или продукт, казва Аарон Левант, основател и главен изпълнителен директор на базираната в Лос Анджелис B2C платформа за пазаруване в реално време Ntwrk, цитиран от Inc. „Продуктът трябва да има много различни качества, които да го направят достатъчно интересен за пазаруване в реално време“, казва той.
По думите му основните стоки за бита вероятно няма да хванат окото на американските и европейските потребители, както това се случва в Китай, но пък лимитираните серии, колекционерските предмети и продуктите, демонстрирани на живо, като дрехи и гримове, са добър вариант.
Локацията, на която компанията решава да организира своето представяне на живо, също е от значение, казва Левант. Въпреки че Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest и TikTok предлагат функционалности за пряко предаване, той твърди, че по-малките, по-нишови платформи могат да доведат до по-добри резултати.
