Един ден, докато е студент, на вратата на Робърт Чалдини се появява млад мъж, който продава абонаменти за списание Sports Illustrated. Чалдини е сигурен, че няма да си купи нищо от него, защото е беден, живеещ на общежитие младеж без никакви доходи. Продавачът обаче се оказва упорит. Обяснява му, че сега е моментът за покупка, защото има промоция, която изтича до края на седмицата. Подчертава, че за списанието има много добри отзиви от експерти в различните спортове. И като че ли съвсем небрежно споменава, че вече много хора са се абонирали.
След този кратък разговор Чалдини е още по-беден студент с абонамент за Sports Illustrated. Когато другият младеж си тръгва, купувачът се обляга на вратата и се пита как се е случило всичко това.
„Помислих си: Похарчих си парите само заради начина, по който той ми представи офертата. Не е ли интересно това? Не си ли струва човек да го изучи?“
Години по-късно любопитството на Чалдини ще стане причина за написването на световния бестселър Influence: The Psychology of Persuasion, пуснат на пазара през 1984 г. Днес авторът е световноизвестен психолог и писател, а книгата е преиздавана многократно. Принципите на убеждаването, които Чалдини извежда преди почти 40 години, са актуални и днес. Той използва смесен подход – от една страна е академичното изследване, а от друга личният опит.
Слушайте, за да бъдете чути: Изкуството на перфектния разговор
По случай 40 годишнината от издаването на книгата му Чалдини разказва пред BBC какво според него се е променило и как техниките за убеждаване са се развили.
За да напише своя бестселър психологът изучава хора, които нарича „професионалисти в убеждаването“. Това за него са търговски представители на различни фирми, работещи в маркетинг отдели и набиращи персонал. В някои случаи той прави официални интервюта с тях, а в други се внедрява „под прикритие“, кандидатствайки за различни длъжности, за да види сам как се работи.
Днес Чалдини си спомня, че е бил много впечатлен от един търговски представител, който продавал противопожарни системи от врата на врата. Той винаги носел дебела рекламна брошура, но постоянно я оставял в колата. След като потенциалните купувачи се съгласявали да говорят с него, той ги питал дали не биха му дали ключ, за да се върне по-късно и да им остави цялата информация, дори да не са си у дома.
„Това беше неговият номер. След като питах многократно, той ми заяви: За да пуснеш някой да влиза и излиза от къщата ти, значи му имаш доверие. Искам те да мислят за мен като за човек, на когото вярват. И аз си казах: Той наистина разбира човешкото поведение“.
След тригодишно събиране на материали Чалдини публикува книгата си. В нея извежда шест принципа за успешно убеждаване:
Дефицит
Авторитет
Доказателство
Харесване
Взаимност
Упоритост и последователност
Помните ли продавачa на абонаменти от началото на историята? Той прилага успешно три от шестте техники. Първо прави така че офертата да изглежда временна и дефицитна – промоцията свършва, много хора си купуват, може да не остане. После се позовава на авторитета на експерти по спорт, които също четат списанието. И накрая доказва твърденията си с данните колко много хора са се абонирали.
